Módulo 2: Pitchs e contorno de objeções
Você com certeza já ouviu falar muito sobre pitch, mas você sabe o que é um? Antes de te dar exemplos e te explicar como você pode aplicar um pitch, é preciso que você entenda que um pitch no momento da indicação, nada mais é do que um discurso objetivo e de curta duração que você irá usar para fazer com que o cliente em potencial se interesse pelos nossos produtos e serviços e feche a adesão.
Construir um bom pitch de vendas envolve mesclar os gatilhos, perguntas e informações certas para o momento da abordagem sempre levando em consideração a posição que o seu cliente está no funil.
Crie um funil de clientes nas indicações
Já falamos algumas vezes sobre a importância de criar um funil de clientes, e mais uma vez a sua importância aparece na construção do pitch. Sabendo em que estágio o seu cliente está, você conseguirá perceber quais são as perguntas chaves a serem feitas e o que utilizar de pitch para cada cliente.
Seu funil de clientes pode ser separado da seguinte maneira:
É principalmente no primeiro estágio do funil, o de abordagem e qualificação que você consegue realizar melhor as perguntas abertas e entender as dores do seu cliente. Assim, será possível criar o pitch ideal para cada cliente.
Crie conversas agradáveis e faça perguntas abertas pra criar seu pitch
Exemplo de perguntas que podem ajudar na criação do seu pitch:
- Apresente-se como parceiro(a) Ton e explique o seu intuito com a conversa.
- Pode me contar um pouco sobre o momento atual da sua empresa?
- O que você gosta na sua maquininha?
- Quais são as dificuldades que você enfrenta no dia a dia?
- Você sabe como essa dificuldade impacta no seu negócio?
- O que você entende que pode ser feito pra solucionar esse problema?
- O que você sente que precisa ter no seu negócio, mas que ainda não tem?
Coloque o seu pitch em prática e apresente uma solução, não um produto ou serviço
Esse é o momento em que você fará os olhos do seu cliente brilhar. Estruture seu pitch para a apresentação, conectando cada benefício do Ton e dos nossos produtos a um objetivo ou desafio que ele te contou.
Nesse momento, o encantamento deve surgir do sentimento do cliente, quando perceber a total sintonia entre o que ele precisa e o que está sendo oferecido.
Pitch: O Ton é a solução perfeita pra ajudar no aumento do seu faturamento! Temos hoje as menores taxas do mercado, não temos cobrança de taxa no pix Qr Code nos primeiros 30 dias e, além disso, você vai ter outra solução extra de pagamento, sem nenhum custo adicional, o TapTon. Você já conhece?
Pitch: Aqui no Ton você paga a adesão da maquininha apenas uma vez e pode parcelar em até 12x sem juros. Além disso, você consegue receber até 100% do valor de adesão de volta. E não se preocupa com custos extras, porque a garantia é vitalícia e você pode solicitar trocas quando necessário, envio de chip e de bobina sem custos.
Pitch: Você consegue mensurar o quanto o voucher é realmente importante pra você? Mesmo que você tenha uma mercearia, pode ser que poucos clientes seus procurem esse meio de pagamento. Além disso, geralmente o voucher tem uma taxa mais alta porque ela é definida diretamente com as empresas de vouchers (Alelo, Sodexo e etc). Vamos fazer contas pra entender se realmente é algo essencial pra você?
Após realizar os pitchs e oferecer as soluções necessárias pras necessidades do seu cliente, você vai se deparar com objeções, e é de extrema importância que você saiba contorná-las. Assim, você vai conseguir ter sucesso na negociação.
Algumas possíveis objeções que você pode encontrar e como contornar
Contorno dessa objeção:
Pode ficar tranquilo(a). Trabalhamos com comodato porque dessa forma não há nenhum tipo de mensalidade e você ainda vai ter suporte de troca de máquina, de chip e outros produtos sem custos extras. E você não precisará devolver a máquina caso não pare de usar.
Contorno dessa objeção:
É sempre bom ter uma segunda opinião, principalmente de quem confiamos, mas hoje quem é tomador(a) de decisão do seu negócio? Te pergunto isso porque a decisão de qual máquina usar é mega importante e cabe a quem está a frente do negócio diariamente e conhece as dores de pagar taxas altas a cada venda.
Contorno dessa obejeção:
Entendo que queira falar com seu sócio sobre a adesão da máquina, porém para não ficar nenhuma dúvida quanto o nosso produto me passa o número dele para que já envie a proposta e finalize com ele a adesão uma vez que você não tem mais dúvidas sobre a oferta.
Contorno dessa objeção:
Entendo que para você o atendimento humanizado seja importante, no entanto, nossa ideia é cada vez mais oferecer autonomia para os clientes. Por isso, disponibilizamos um atendimento completo virtual, onde você consegue resolver de forma rápida e simples a sua demanda. Mas, se ainda sim, você
preferir falar com um de nossos especialistas, é só seguir o fluxo dentro do atendimento virtual que você será redirecionado.
Contorno dessa objeção:
Entendo sua preocupação em mudar de maquininha. Hoje mesmo peguei alguns clientes que estavam com esse mesmo receio. Mas minha intenção é trazer mais modernidade para o seu negócio, além de querer te oferecer também uma proposta mais atrativa para os seus clientes. Sua maquininha hoje possui garantia vitalícia? Você consegue vender a distância? Você tem reposição gratuita de bobinas? Pergunto isso, porque além das taxas mais baixas do mercado, o Ton oferece esses benefícios sem nenhum custo adicional.
Contorno dessa obejeção:
O recebimento imediato das vendas acaba gerando para você uma taxa de antecipação muito alta e colocando na ponta do lápis no final do mês onera bastante seu lucro. Aqui te ofereço o recebimento em 1 dia útil sem te cobrar nada a mais por isso.
Contorno dessa objeção:
Vamos olhar mais a fundo como foi a média do seu faturamento mensal dos 3 últimos meses. Essa é uma margem segura para termos clareza, que de fato, você tem o hábito de faturar R$2mil ao mês.
Contorno dessa objeção:
Se você olhar pra concorrência, muitas
empresas operam com propostas por tempo limitado, bem como meta de faturamento depois de um período. Aqui prezamos pela honestidade desde o
primeiro contato. Além disso, nos planos que temos com faturamento até R$2mil as maquininhas são mais baratas, o que já te gera uma super economia, e as taxas podem ser muito vantajosas. Vamos fazer umas contas?
Destaco também que aqui no Ton o PIX é gratuito e direto pelo nosso app, além disso, temos máquinas que também aceitam Pix na maquininha.
Contorno dessa obejeção:
Você ficou com alguma dúvida? O que te faz querer esperar mais um pouco?
Hoje te apresentei todos os benefícios que você pode ter com a nossa máquina, inclusive economia nas suas taxas e aumento da sua margem de lucro. A gente pensa para gastar e não para economizar! Lembrando que nossas ofertas são super limitadas, sendo assim não consigo te garantir as mesmas condições em outro momento.
Agora que você já sabe a importância de um bom pitch e já tá preparado para contornar objeções, pode começar a colocar em prática hoje mesmo essas técnicas pra fechar muitas indicações. Bora lá? 🤑
Fiquem de olho, em breve traremos novos módulos com aprendizados sobre o Ton pra vocês!
Confira também:
ONDE ESTAMOS
Av. Doutora Ruth Cardoso, 7221, 20° andar, Pinheiros, CEP 05425-902 – São Paulo/SP
CNPJ: 18.727.053/0001-74
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